Vorwort. Leo Martin, Ex-Geheimagent und Kriminalist, Gastredner bei den 50 Köpfen von morgen.

Extra / 15.02.2018 • 09:18 Uhr / 4 Minuten Lesezeit

Schwarzach Wissen Sie, was ein Opener ist? Ein guter Opener ist Gold wert! Es ist der erste Satz, mit dem ich in ein Gespräch einsteige. Wenn der Opener gut gesetzt ist, läuft alles Weitere wie von selbst. Wenn ich einen schwierigen Start habe, muss ich eventuell viel Energie investieren, um die Situation wieder einzufangen.

Mein Name ist Martin, Leo Martin. Ich habe Kriminalwissenschaften studiert und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Geheimdienst im Einsatz. Meine Aufgabe war es, Kontaktleute, sogenannte V-Männer, im Milieu der organisierten Kriminalität anzuwerben. Das heißt, Vertrauen zu Typen aufzubauen, die an einem Kontakt mit mir überhaupt kein Interesse hatten. Deshalb kam es darauf an, von der ersten Sekunde an alles richtig zu machen. Von Anfang an ein sogenanntes Yes-Setting zu etablieren. Also eine positive, wohlwollende, konstruktive, unterstützende Grundstimmung, die den anderen dazu bringen wird, in mich zu investieren.

Gelegentlich werde ich von Außendienstlern nach dem perfekten Opener gefragt. Gerade Leute, die im Vertrieb arbeiten oder Kundenaquise betreiben, spulen hier gerne Routinen ab. Oder sie machen sich lange Gedanken und planen im Vorfeld genau, wie sie ihr Gegenüber möglichst schnell an den Ball bekommen. Unsere Strategie ist hier eine andere. Unter Agenten gilt: Der Opener muss sich aus der aktuellen Situation ergeben! Wir kommentieren eine Sache, die gerade passiert, die Schlagzeile der Zeitung, die der andere gerade liest, oder das Verhalten von irgendjemandem: „Die Nachrichten waren auch schon mal besser …“, „Ganz schön mutig der Kleine …“, „Haben Sie das auch gerade gehört? Ich glaube es ja nicht …“. Das heißt im Umkehrschluss: Ich kann mich auf einen Opener nicht vorbereiten. Ich muss lediglich die Strategie kennen und die richtigen Chancen nutzen.

Ein guter Opener hat oft gar nichts mit der Sache zu tun, um die es Ihnen eigentlich geht. Also vergessen Sie Ihre Absicht oder Ihr Produkt für diesen Moment. Zudem ist der perfekte Opener immer positiv. Bevor ein Geheimagent Ihnen die erste wirklich wichtige Frage stellt, sorgt er dafür, dass Sie wenigstens einmal mit ihm zusammen gelacht haben. Mindestens aber gegrinst oder geschmunzelt. Das macht alles was folgt ein Stück weit leichter.

Wenn Sie andere für sich, für Ihre Projekte, Ihre Ziele oder Ihre Ideen gewinnen wollen, gilt: Man muss Menschen rühren, nicht schütteln. Das Tolle ist, überall wo Menschen mit Menschen zu tun haben, herrschen dieselben Gesetze. Und was beim Geheimdienst funktioniert, das funktioniert bei Ihnen erst recht. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg und vor allem sehr viel Spaß,

Ihr Leo Martin.

Zur Person

Leo Martin

Geboren 1976 in Augsburg, absolvierte eine klassische Polizeiausbildung bevor er ein Angebot für den Verfassungsschutz bekam. Er studierte Kriminalwissenschaften und deckte zehn Jahre lang Fälle der Organisierten Kriminalität auf. Sein Auftrag war das Anwerben und Führen von Informanten.

Seine Bücher „Ich krieg dich! Die Kunst, Menschen zu gewinnen“ und „Ich durchschau dich! Die Kunst, Menschen zu lesen“ wurden zum Spiegel-Beststeller.