“Unser Potenzial nach oben ist unendlich”

Satteins. Sabine Berlinger verkauft mit ihrem Unternehmen Luna Trading im Jahr 560.000 Schmuckstücke im Direktvertrieb. Wie erfolgreich diese Geschäftsidee ist und wieso ihr Schmuck keine Wirtschaftskrise kennt, verrät sie im Gespräch mit den VN.

Sie haben Luna 2001 gegründet. Wie entstand die Idee dazu, Schmuckstücke im Direktvertrieb zu verkaufen?

Berlinger: Wir haben damals für große Möbelketten Uhren- und Schmuckstudios eingerichtet. Das ist nach einem Jahr geplatzt. Am Anfang war aber überhaupt nicht die Idee, das im Direktvertrieb zu machen. Ich habe in der Not nur gedacht, ich muss unser Lager zu Geld machen. Es hat sich aber schnell gezeigt, dass das Konzept funktioniert.

Haben die Kunden von Anfang an mit Begeisterung Ihre Schmuckstücke gekauft?

Berlinger: Das Wichtigste und zugleich Schwierigste war es, Beraterinnen zu bekommen. Also Leute zu finden, die unseren Schmuck auf dem Markt präsentieren. Aber es hat gut funktioniert. Die Kunden haben das sehr schnell angenommen.

Was raten Sie Start-ups?

Berlinger: Klar ist es wichtig, eine schöne Kollektion zu haben, aber das Wichtigste bleibt die Persönlichkeit. Darum geht es im Direktvertrieb. Ich mag die Menschen wahnsinnig gerne und verstelle mich nicht.

Ihr Geschäft ist sehr schnell gewachsen. Wie bewältigt man dieses Wachstum als Unternehmerin?

Berlinger: Am Anfang überlegt man nicht viel, sondern arbeitet Tag und Nacht. Über die Jahre ist es schon sehr anstrengend.

Heute verkaufen 370 Beraterinnen Ihren Schmuck, machen 23.000 Luna-Partys im Jahr. Wie viel Potenzial ist da noch nach oben?

Berlinger: Unendlich. Mit unserem System, das wir haben, können wir in Österreich 1000 Beraterinnen, in Deutschland 7000 Beraterinnen haben.

Gibt es noch weitere interessante Länder für Luna?

Berlinger: Natürlich wären die Schweiz und Italien interessant. Aber im Moment ist das gar nicht machbar, weil wir hier noch so viel Potenzial haben. Wir sind allein heuer in den ersten vier Monaten schon um rund 80 Prozent gewachsen.

Sie verkaufen 560.000 Schmuckstücke im Jahr. Wo finden Sie Ihre Kollektionen?

Berlinger: Meine Schwester und ich machen die Kollektionen. Wir schauen uns sehr vieles an, gehen nach der Mode, passen uns dem jeweiligen Trend an und designen unseren Schmuck dann in diese Richtung.

Schmuck ist ein Produkt, das man nicht wirklich braucht. Wie sehr wirkt sich die wirtschaftliche Lage auf Ihr Geschäft aus?

BErlinger: Wir haben in der Wirtschaftskrise das höchste Wachstum gehabt. Ich glaube, dass Direktvertrieb daran vorbeigeht. Und dass die Menschen in Zeiten, in denen sie weniger Geld für große Anschaffungen ausgeben, sich trotzdem was leisten wollen. Unser Schmuck ist vom Preis her sehr attraktiv. Dazu kommt, dass wir in den Phasen auch mehr Mitarbeiter finden. In schlechten Zeiten geht’s bei uns ganz rasant aufwärts.

Aber es ist auch nicht abgeflacht, als die Zeiten besser geworden sind . . .

Berlinger: Nein, das spüren wir nicht. Sicher haben wir Weihnachten mehr Geschäft, aber eigentlich läuft es das ganze Jahr über. Das liegt aber nicht unbedingt am Produkt, sondern am Vertriebssystem.

Der Direktvertrieb hat immer wieder mit Imageproblemen zu kämpfen. Gibt es viele schwarze Schafe?

Berlinger: Die gibt es. In den letzten Jahren ist aber vieles besser geworden. Die Wirtschaftskammer hat sich für den Direktvertrieb sehr eingesetzt. Es ist wichtig, dass man Richtlinien einhält, aber viele finden da noch ihre Wege. Uns ist sehr wichtig, dass wir bei den Richtlinien noch über die gesetzlichen Bestimmungen hinausgehen, dass man mit den Mitarbeitern wertschätzend umgeht und ein attraktives Produkt bietet. Aber natürlich ist es besser, wenn die gesamte Branche einen guten Ruf genießt.

Gerade wird Ihr neuer Standort auf dem ehemaligen Degerdon-Areal gebaut. Hat man eigentlich schlaflose Nächte vor so einer großen Investition?

Berlinger: Ich habe mich an das Projekt Schritt für Schritt herangetastet. Für mich war wichtig, dass der finanzielle Hintergrund stimmt, und somit kann ich jetzt ruhig schlafen. Aber so eine Investition ist nicht ohne.

Wo sehen Sie Luna in zehn Jahren?

Berlinger: Ich möchte dann Marktführer im deutschsprachigen Raum für Schmuck im Direktvertrieb sein. Wir haben jetzt 30 Mitarbeiter. In Bludesch ist Platz für 60 bis 70 Mitarbeiter. Der Plan ist es, wenn alle Umstände stimmen, in zehn Jahren den siebenfachen Umsatz zu erzielen. Ich denke, Luna wird noch sehr groß werden. Mit dieser Perspektive kann man auch so einen Bau aufstellen.

Direktvertrieb kann prinzipiell jeder machen. Deshalb ist die soziale Kompetenz sehr wichtig.