„Unser Ziel sind 100 Länder“

Markt / 10.05.2019 • 18:40 Uhr / 8 Minuten Lesezeit
Declaré war die erste Marke, die die Inhaltsstoffe deklariert hat. 

Declaré war die erste Marke, die die Inhaltsstoffe deklariert hat. 

Barbara Sandner-Troll und Karl Troll setzen mit Troll Cosmetics weiter auf Expansion.

Lustenau Karl Troll (77) und Tochter Barbara Sandner-Troll (52) führen mit Troll Cosmetics den Hersteller der bekannten Kosmetikmarken Declaré, Juvena und Marlies Möller. Im Interview sprechen sie über Innovation und wo sie noch weiße Flecken sehen.

 

Sie sind mit Ihren Produkten in 60 Ländern vertreten. Inwieweit unterscheiden sich die Kunden weltweit?

Troll In heißen Ländern kann man keine fetten Produkte verkaufen. In Sibirien braucht man wiederum Produkte, die nicht so feucht sind, sonst gefriert es auf der Haut. Bei uns will man braun werden, Chinesen wollen lieber weiß sein.

Sandner-troll Es gibt auch ganz unterschiedliche Pflegegewohnheiten. Bei uns muss alles relativ schnell gehen. In Asien gibt es hingegen richtige Rituale. So müssen wir je nach Land das passende Sortiment auswählen.

 

Gibt es für Sie geografisch noch weiße Flecken?

Sandner-Troll Ja, noch viele. Unser Ziel sind 100 Länder. In Südamerika sind wir beispielsweise noch schwach auf der Brust. Gerade waren wir auch in Dubai auf einer Messe und hatten interessante Gespräche hinsichtlich neuer Märkte.

Troll Auch in Russland geht es wieder aufwärts. Oft sind es politische Einflüsse, die die Märkte beeinflussen.

 

Wie groß ist der Druck, bei Produkten innovativ zu sein?

Troll Je größer ein Konzern ist, desto weniger geht er das Risiko ein, neue Dinge zu entwickeln. Aber nur mit neuen Dingen kommt Fortschritt. Die Entwicklungen kommen also eher von uns Mittelstand. Ist eines unserer Produkte erfolgreich, gibt es mindestens 20, die das später kopieren. Ich war drei Jahre bei Johnson&Johnson, als Piz Buin verkauft wurde. Was ich dort gelernt habe, ist, dass ich hinsichtlich Innovation und Kreativität nichts lerne. Das ist der Bereich, wo der Mittelstand eine Chance hat. Hier muss oder darf man besser sein.

Sandner-troll Vieles ist Trend-lastig, aber es ist auch ganz viel Kreativität dabei. Eines der am besten verkauften Produkte bei Declaré ist ein Reinigungspuder. Da haben viele gesagt, wir spinnen.

 

Mit Juvena haben Sie gerade eine Pflegelinie zur Entspannung der Faszien auf den Markt gebracht. Was können Produkte heute alles?

Sandner-Troll Die großen Themen kommen oft aus der Wissenschaft. Probiotik zum Beispiel. Das versuchen wir dann auf unsere Pflegelinien zu übersetzen. Produkte können den Blaulichtanteil filtern, der von elektronischen Geräten ausgeht und Hautalterung verursacht. In einem neuen Projekt nutzen wir Wirkstoffe, die in der Lage sind, das einfallende Licht zu nutzen, umzuwandeln und zur Feuchtigkeitsversorgung zu nutzen. Prävention spielt eine immer wichtigere Rolle. Bei Marlies Möller haben wir ein Produkt, das die Pigmentierung des Haares positiv beeinflusst und vorzeitigem Ergrauen vorbeugt. Im Optimalfall können wir den Prozess auch umkehren.

Troll Es sind Gene, die eingeschlafen sind, aber noch Potenzial haben.

 

Die Marke Declaré wurde ursprünglich von Greiter entwickelt. Nach dem Verkauf an Johnson&Johnson haben Sie sie übernommen. Damals räumte man Ihnen in der Branche kaum große Chance ein …

Troll Viele haben gesagt: Herr Troll, Sie sind zwar ein lieber Mensch, aber Kosmetik braucht man von Ihnen nicht. Wir haben uns auf die Hinterfüße gestellt, eine Messe nach der anderen besucht und uns Stück für Stück und von Land zu Land vorgearbeitet.

 

20 Jahre später haben Sie zwei weitere Marken – Juvena und Marlies Möller – übernommen.

Troll Bei Beiersdorf hieß es damals, wir wollen nur Weltmarktführer-Marken. Nivea für den Massenmarkt, Eucerin für die Apotheke und La Prairie im Luxussegment. Deshalb wurden die beiden Marken ausgeschrieben. Nach zwei Monaten hatten wir den Deal. Für uns war das eine Verdreifachung von Größe und Umsatz. Jede Marke ist wie ein Kind. Man muss sie pflegen. Wenn man Marken nicht liebt und die Sorge um sie nicht da ist, gehen sie zugrunde.

 

Wie unterscheiden sich die Marken?

Sandner-Troll Declaré steht für empfindliche Haut. Hier sind wir sicher die Besten am Markt. Dabei geht es darum, bestehende Probleme wie Rötungen zu behandeln. Juvena liegt preislich höher und steht für Luxus und Anti-Aging, Marlies Möller wiederum für Haarpflegeprodukte. Somit können wir individuell Sortimente gestalten.

 

Sind es für einen Konsumenten nicht fast zu viele Produkte, die insgesamt am Markt verfügbar sind?

Troll Es gibt zu viele. Aber es ist zwiespältig: Oft hat ein neues Produkt bessere Eigenschaften, aber 10.000 zufriedene Kunden wollen das alte Produkt und wären böse, wenn ich ihnen das wegnähme.

Welche Aufgaben werden in der Zentrale in Vorarlberg wahrgenommen?

Sandner-Troll Eigentlich alles bis auf die Produktion. Produziert wird in der Schweiz und in Deutschland.

 

Declaré und Juvena werben mit dem Zusatz „of Switzerland“. Ein Verkaufsargument?

Sandner-Troll Ja, denn es steht für Sicherheit und Qualität. Je weiter man geografisch weg geht von der Schweiz, umso wichtiger ist es.

 

Sie führen die Firma gemeinsam. Wie funktioniert die Zusammenarbeit?

Sandner-Troll Es funktioniert seit fast 30 Jahren und wir ergänzen uns sehr gut. Ich konzentriere mich vor allem auf die Produktentwicklung und den internationalen Vertrieb. Mein Vater kümmert sich um alles, was Produktion, Heimmärkte und Bilanzierung betrifft.

Troll Meine Tochter ist eine Perle. Wobei wir natürlich nicht immer einer Meinung sind.

„Ich mag es nicht, wenn Kosmetik als oberflächlich abgetan wird. Das tut mir fast weh.“

Karl Troll und Barbara Sandner-Troll führen gemeinsam die Geschicke bei Troll Cosmetics mit den drei Marken Declaré, Juvena und Marlies Möller. VN/lerch
Karl Troll und Barbara Sandner-Troll führen gemeinsam die Geschicke bei Troll Cosmetics mit den drei Marken Declaré, Juvena und Marlies Möller. VN/lerch

Kennzahlen

Gegründet 1991

Gesellschafter Familie Troll

Geschäftsführung Barbara Sandner-Troll, Karl Troll

Mitarbeiter 120

Marken Declaré, Juvena, Marlies Möller (250 verschiedene Produkte)

Produkte Pflege- und Kosmetikprodukte

Export 60 Länder weltweit

Verkaufte Produkte 2018 7,5 Mill.

Privat

Barbara Sandner-Troll

Geboren 27. März 1967

Ausbildung Gymnasium Riedenburg

Laufbahn Fa. Wolford, seit 1991 Troll Cosmetics, seit 2006 Geschäftsführerin

Familie verheiratet, drei Kinder

 

Karl Troll

Geboren 25. Mai 1941

Ausbildung Bundeshandelsschule Bregenz

Karriere Direktor Finanz bei Greiter International, Geschäftsführer Greiter / Piz Buin Deutschland, seit 1991 selbstständig

Familie verheiratet, sechs Töchter

Barbara Sandner-Troll geht gerne Ski fahren, wenn Zeit bleibt, auch mit dem Hund geht sie spazieren. Der See ist ein wichtiger Bestandteil der Freizeitgestaltung, sie und ihr Mann erkunden ihn gern per Motorboot. Und noch eines: „Gut essen und kochen ist in unserer Familie sehr wichtig.“ Karl Troll arbeitet 70 Stunden in der Woche, daneben segelt er einmal wöchentlich, geht zwei Mal wöchentlich golfen, und spielt im Winter in der Woche sechs Stunden Tennis.