„Firma André ist immer dort, wo Blut fließt“

Dornbirn. Werner Scheffknecht ist in Österreichs Krankenhäusern gern gesehen. Versorgt er doch deren Operationssäle mit technischen Geräten. Im Interview spricht er über die rasante Entwicklung, Einsparungstendenzen und wieso in diesem Geschäft Fachkompetenz das Um und Auf ist.

Sie haben André 1979 übernommen. In der Zeit hat sich der medizinische Bereich wahrscheinlich rasant entwickelt.

Werner Scheffknecht: Es hat sich ganz vieles getan. Wir haben immer die Ausrichtung auf Medizinprodukte für den OP gehabt. Wir sind also immer dort, wo Blut fließt. Unsere Hauptkunden sind die Krankenhäuser in Österreich. Wir haben unseren Ursprung zwar in Vorarlberg, haben aber schon vor vielen Jahren erkannt, dass es hier nicht ausreichend Möglichkeiten gibt zu wachsen. Also haben wir uns entschieden, mit den Lieferpartnern grundsätzlich Exklusivverträge abzuschließen, die einige Jahre dauern. Wir haben Vertriebsteams aufgebaut, die in verschiedenen Gebieten ihren Wohnsitz haben. Seit 20 Jahren haben wir zudem ein Büro im Großraum Wien. So ist unsere Präsenz in Österreich ausreichend gegeben. Unsere Schwerpunkte sind keinesfalls in Vorarlberg, hier ist unsere Akzeptanz sicher noch ausbaufähig.

Nach und nach kamen die Firmen Mositech, Alltec und Pusch Medical dazu. Allen gemein ist, dass sie Medizinprodukte für den OP verkaufen. Warum nicht unter einem Namen?

Scheffknecht: Ich habe immer diese Methode präferiert, weil die Strukturen kleiner und die Entscheidungswege dadurch schneller sind. Zudem haben wir dadurch die Möglichkeit gehabt, leitende Funktionäre am Unternehmen zu beteiligen. Jedes Unternehmen bekommt auch eine eigene Kultur, geprägt von den Menschen, die dort arbeiten. In meinem Alter kann man dadurch auch aktiv die Zukunft gestalten.

Sie verkaufen Ihre Produkte an Krankenhäuser. Was ist notwendig, um langfristig in diesem sensiblen Bereich zu reüssieren?

Scheffknecht: Vor allem viel Fachkompetenz. Unser Vertriebsteam muss auf mehreren Gebieten gut geschult sein, und dafür tun wir sehr viel. Wir sollten Bescheid wissen über die wichtigsten Operationstechniken, sonst können wir die Geräte nicht erklären. Fachwissen ist auch darum von Vorteil, damit wir auf Augenhöhe mit den Operateuren kommunizieren können. Nützlich ist auch ein gutes Image. Das haben wir dank jahrzehntelanger Präsenz am Markt und dadurch dass wir all unsere Geschäftskontakte korrekt abwickeln.

Vor allem im Augen-Bereich haben Sie sich als Nummer eins positioniert. Was machen Sie anders als der Mitbewerb?

Scheffknecht: Wir hatten das Glück, dass wir die Trends richtig eingeschätzt haben. So waren wir beispielsweise früh dabei, als die Arthroskopie oder die okulare Linse in Mode gekommen sind. Wir hatten innovative Partnerfirmen und eine Vertriebsmannschaft, die das aktiv am Markt umgesetzt haben.

Es gibt in der Medizin immer auch die ethische Diskussion. Wie ist Ihre Meinung dazu?

Scheffknecht: Wir sehen über die Jahrzehnte, dass Innovation ein unerlässliches Kriterium ist. Seit 25 Jahren wird zum Beispiel arthroskopisch ein Knie operiert. Früher gab es Schnitte, die die Muskulatur durchtrennt haben. Dadurch war der Heilungsverlauf viel langsamer. Heute geht es den Patienten besser, die Operationsergebnisse sind deutlich besser. Die Fortschritte waren in vielerlei Hinsicht wirklich atemberaubend. Es ist schon zu befürworten, dass man Vertrauen in die klassische Medizin hat, denn ein großer Teil der Ärzte ist wirklich profund.

Der Umsatz Ihrer Firmen steigt trotz Einsparungstendenzen in den Krankenhäuser.

Scheffknecht: Die öffentliche Hand setzt vermehrt auf Zusammenlegungen, Betten werden eingespart, die Budgets mehr und mehr gedeckelt. Der Wettbewerb ist schärfer geworden, Preiserhöhungen sind in den letzten Jahren nicht möglich gewesen. Man muss seine Position halten und mit Partnern zusammenarbeiten, die effizienter produzieren. Man muss, wo es geht, optimieren. Unsere Umsätze steigen zwar, aber sie explodieren nicht. Sie steigen moderat, weil wir in einer Größenordnung unterwegs sind, in der es möglich ist, durch Fleiß und Präsenz am Markt neue Chancen zu erkennen.

Einer Ihrer Leitsätze lautet: „Wir achten darauf, dass unsere Leistungen den Kunden wirklichen Nutzen bringen, darum dürfen wir dafür auch gut honoriert werden.“ Das trauen sich nicht viele laut aussprechen.

Scheffknecht: Das Zitat stammt nicht von mir, sondern ist während eines Workshops entstanden, der bereits einige Jahre zurückliegt. Das ist heute nicht mehr so leicht. Ohne Preisverhandlungen gibt es keinen Abschluss mehr. Da muss man schauen, dass man marktgerecht kalkuliert. Insgesamt ist das Geschäft strenger geworden.

Unsere Firmen unterscheiden sich durch ihr Sortiment, sie konkurrenzieren sich nicht.