“Reinigung hat mit Psychologie zu tun”

Schlins Geschäftsführer Ingo Lampert und Betriebsleiter Markus Haslwanter sorgen mit Rala für professionelle Reinigungsprodukte in Gewerbe, Industrie und Haushalt. Im Interview sprechen sie über die Anfänge, wie wichtig ökologische Produkte im Sortiment sind und wie man sich gegen große Mitbewerber behaupten kann.

Die Firma Rala produziert und verkauft Reinigungsprodukte. Heute bieten Sie eine breite Palette von Produkten an. Mit welchem Produkt hat die Firma beziehungsweise Ihr Vater denn begonnen?

Ingo Lampert Mein Vater hat die Firma 1956 gegründet. Die ersten Produkte waren Bodenpflegemittel. Damals waren Riemenböden weit verbreitet und die wurden mit Wachs gepflegt. Naheliegend dazu war dann Schuhcreme, weil sie eine ähnliche Basis von den Pflegestoffen hat. Eine Zeit lang hat er auch Kerzen gemacht. Dann kamen die Reinigungsmittel dazu. Das Sortiment ist mit den Kunden und deren Nachfrage gewachsen.

Sie produzieren nicht nur Reinigungsmittel, Sie entwickeln im eigenen Labor auch neue. Welche Innovationen kann man von Ihnen erwarten?

Markus Haslwanter Wir entwicklen gerade ein neues Waschmittel sowie einen neuen Duftreiniger, weil der Kunde immer wieder einmal etwas Neues will. Das hat auch etwas mit Psychologie und Wertschätzung zu tun. Jeder, der geputzt hat, will das auch riechen. Bei Düften gibt es immer wieder Trends.

Lampert Wir vertreten die Philosophie „Weniger ist mehr“. Man kann auch mit einer Handvoll an Produkten auskommen. Aber es gibt mehrere Sorten, speziell bei Düften beispielsweise. Unser Labor ist neben der Qualitätskontrolle und Qualitätssicherung ständig dran, innovative Produkte auf dem neuesten Stand der Technik zu entwickeln. Eine große Rolle spielen dabei ökokonforme Produkte. Wir haben eine eigene Ökoserie, weil die Nachfrage danach groß ist. Die Gewerbekunden, die bei uns 90 Prozent der Kunden ausmachen, wünschen das genauso wie die Privaten. Wir haben hier am Standort gerade auch eine neue, moderne Pulverproduktionsmischanlage in Betrieb genommen, mit der wir neue ökokonforme Rezepturen entwicklen und produzieren können.

Neben dem Hauptfokus auf Gewerbekunden sind Ihre Produkte auch in Supermärkten vertreten. Da spielt auch das Produktdesign eine wichtige Rolle.

Haslwanter Wir haben bewusst ein neues Produktdesign entwickelt und dafür zusätzliche Berater bzw. Experten mit ins Boot geholt. Wir setzen dabei auf Neuromarketing, also auf die Annahme, dass Kaufentscheidungen zu großen Teilen auf unbewusst ablaufenden Prozessen beruhen.

Wird sich der Anteil bei Gewerbe- und Privatkunden verschieben?

Haslwanter Durch den neuen Onlineshop, der voraussichtlich im Mai an den Start geht, rechnen wir damit, dass einige Prozent mehr Private dazu kommen. Unser Ziel ist ein Verhältnis von 20:80 in den nächsten fünf Jahren.

Ihr Unternehmen muss sich am Markt auch gegen Global Player behaupten. Wie gelingt das einem kleinen Unternehmen?

Haslwanter Das ist ein ständiger Prozess. Unser großer Vorteil ist, dass wir sehr flexibel sind und individuell auf die Kunden eingehen können. Wir können zum Beispiel für jemanden eine Menge von 1000 Litern mit eigenen Etiketten herstellen. Das machen die großen Firmen nicht. Wir beliefern aber beispielsweise auch einen großen Discounter als Kunden, der in Deutschland, der Schweiz, Slowenien, Ungarn und Italien aktiv ist. Da konnten wir an der Konkurrenz vorbeiziehen und darauf sind wir sehr stolz. Unsere Größe bringt uns allerdings im Einkauf teilweise doch an die Grenzen, weil ein großes Unternehmen doch wesentlich mehr einkauft als wir. Da braucht es dann schon Verhandlungsgeschick.

Lampert Wir sind ein Produktionsbetrieb mit Fachhandel. Damit sind wir Komplettanbieter. Das ist eine große Stärke. Unser Ziel ist es, in einem Umkreis von 100 Kilometern die Nummer eins zu sein.

Die Hauptmärkte von Rala sind Vorarlberg und Tirol. Gibt es Expansionspläne?

Lampert In Tirol haben wir zwei Niederlassungen. Wir möchten nun auch in die anderen Bundesländer vorstoßen. Genauso steht ein Vertriebspartnerprojekt in der Schweiz an. Dabei geht es um unsere eigenen Rala-Produkte sowie um den Private-Label-Bereich, also Produkte, die wir für Händler unter deren Markennamen herstellen.

Zieht das Private-Label-Geschäft an?

Lampert Für uns ist es ein wichtiges zweites Standbein und wir sind immer offen für weitere Partner. Unsere Produktion ist sehr leistungsfähig und kann noch Kapazitäten unterbringen. Wenn jemand ein eigenes Produkt auf den Markt bringen will, sind wir die richtigen Ansprechpartner. Offensiv haben wir das bislang nie betrieben, weil die Kunden immer auf uns zukamen.

Haslwanter Heuer werden wir das aber offensiv angehen und haben einige Projekte im Fokus. Unser Vorteil ist, wir können mit Etikettengestaltung, eigenem Labor und Entwicklung sehr spezifisch auf den Kunden eingehen.

Wie präsentiert sich die Konkurrenzsituation in Ihrer Branche?

Haslwanter Ich sage immer, wir sind der größte Reinigungsmittelhersteller in Vorarlberg. Andere produzieren nicht hier im Land. Zudem gibt es noch kleinere Hersteller. Aber der Kampf ist generell groß. Es herrscht ein starker Verdrängungswettbewerb, weil ja nicht so viele neue Objekte gebaut werden. Wir setzen deshalb stark auf Beratung. Wir haben sechs langjährige Außendienstmitarbeiter. Das stärkt die Kundenbeziehung.

„Unser Ziel ist es, in einem Umkreis von 100 Kilometern die Nummer eins zu sein.“