Bei Mercedes-Benz wird nicht mehr um den Preis gefeilscht

Schwarzach Mercedes-Benz Österreich hat seinen Vertrieb neu aufgestellt. Dadurch gelten seit August beim Kauf neuer Pkw und Transporter (privat und gewerblich) neue Gesetzmäßigkeiten.

So gibt es mit dem neuen Direktvertriebsmodell keine Rabatte und kein Verhandeln mehr, außer wenn es sich um spezielle temporäre österreichweite Aktionen handelt. Jeder Käufer bekommt – egal bei welchem Händler er zwischen Dornbirn oder Eisenstadt vorstellig wird oder ob er online über die Homepage bestellt – denselben, einheitlichen Preis für sein neues Fahrzeug. Damit herrsche eine Preistransparenz. „Und Kunden ersparen sich das Feilschen“, sagt Britta Seeger, Mitglied des Vorstands der Daimler AG. Entsprechende Konditionsvereinbarungen seien nur bei Flotten- oder Großkunden hinterlegt. 

Händler für Kundenbeziehung

Vertragspartner ist auch nicht mehr der Händler vor Ort, obwohl der Vertrag nach wie vor dort unterschrieben werden kann, sondern Mercedes-Benz Österreich. Die Händler, die im neuen Modell zu Agenten werden, sollen sich so vermehrt auf ihre Kernkompetenzen wie Beratung, Probefahrten und Service konzentrieren können.

Für Britta Seeger ist der Umstieg auf das neue Direktvertriebsmodell ein wichtiger Schritt. Österreich ist europaweit erst das zweite Land nach Schweden und weltweit das dritte Land nach Südafrika, in dem es eingeführt ist. „Händler haben keine Diskussionen um den Preis mehr und können sich ganz auf die Kundenbeziehung fokussieren. Die Kunden wiederum brauchen kein Verhandlungsgeschick.“

Mit dem neuen Modell ändert sich auch die Provisionsstruktur. Das sei in den Verhandlungen zwischen Mercedes und den österreichischen Händlern der schwierigste Punkt gewesen, sagt Peter Pixner von der Pappas Holding als Sprecher der österreichischen Agenten.

Weniger Provision, kein Rabatt

War es früher so, dass ein Mercedes-Benz-Händler in Österreich das Fahrzeug von Mercedes kaufte, dann an den Kunden weiterverkaufte und aus der Marge beliebig Rabatte geben konnte, bekommt er nun eine sogenannte Remuneration, die zwar geringer ist als die Marge zuvor, aber von der er nun auch keinen Rabatt mehr abziehen muss. „Zudem werden auch die Vorführwagen nun von Mercedes gestellt“, sagt Pixner. Die Erfahrungen seien bislang – vier Wochen nach Einführung – gut. Es gebe insgesamt mehr Kunden, die froh seien, nicht mehr verhandeln zu müssen und dennoch den gleichen Preis wie alle bekommen. VN-reh