“Beratung ist unser Erfolgsrezept”

Dornbirn. Erhard Fischer ist Mehrheitseigentümer von Intersport Montafon-Rankweil-Dornbirn. Im Interview spricht er über neue Standorte, Konkurrenten aus dem Ausland und darüber, wie sportlich man als Mitarbeiter sein muss.

Der Sporthandel in Österreich entwickelt sich dynamisch. Händler verschwanden vom Markt, andere ausländische Sporthändler haben angekündigt, nach Österreich zu kommen. Auch nach Vorarlberg?

Fischer: In erster Linie geht es da um die Ballungszentren wie Wien, Graz oder Salzburg. Aber natürlich wird es auch so sein, dass diese Unternehmen schauen, wo die größte Wirtschaftskraft ist. Und da spielt Vorarlberg mit dem Dreiländereck eine Rolle und wird somit ins Visier kommen.

Wie gesättigt ist der Sportartikelmarkt in Vorarlberg?

Fischer: Wir sind in den letzten drei Jahren immer zweistellig gewachsen, also kann ich für uns nicht von einer Marktsättigung sprechen. Es ist eher ein Verschieben innerhalb des Marktes.

Warum sind Ihre Intersport-Geschäfte so erfolgreich?

Fischer: Wir versuchen, sehr stark über die Schiene Qualität, Beratung und Service zu punkten. Das ist unsere Strategie und unser Erfolgsrezept, mit dem wir uns in den letzten Jahren so gut entwickeln konnten. Die Angebotspalette ist riesengroß. Diese große Bandbreite erfordert eine hohe Produktkenntnis, um dem Kunden das zu verkaufen, was für ihn das Beste ist, das gelingt unseren Mitarbeiten sehr gut. SportsDirect hat ja Sport Eybl übernommen, die für Qualität und Service standen, und ist dann als reiner Discounter aufgetreten. Das Konzept ist in Österreich nicht aufgegangen. Sie haben einige Standorte bereits abgegeben, beispielsweise in Bürs. Diesen übernehmen wir ab 1. April.

Gibt es noch weiße Flecken?

Fischer: Wir werden im Herbst 2018 in Feldkirch noch einen Standort eröffnen. Und zwar in der neuen Verbauung am Jahnplatz auf 1200 Quadratmetern. Weil wir in Rankweil an der Decke sind, müssen wir unbedingt Ausweichmöglichkeiten schaffen, weil sonst die Beratungsqualität leiden würde. In Rankweil haben wir den höchsten Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsfläche von allen Intersport-Geschäften in Österreich.

Was sind die großen Trends im Sportbereich?

Fischer: Der große Trend ist nach wie vor das Elektro­bike. Wir verkaufen 2500 Fahrräder im Jahr und im vergangenen Jahr hatten die E-Bikes einen Anteil von 40 Prozent. Heuer im März waren es bereits 60 Prozent. Die Hersteller konnten das Preis-Leistungs-Verhältnis sehr gut verbessern. Früher waren die E-Bikes bei den Sportlern etwas verpönt. Das hat sich gewandelt. Auch sind im Outdoor-Bereich die Materialien nicht mehr nur rein für die Sportausübung verwendbar. Eine Primaloft-Jacke kann ich zum Skitouren genauso anziehen wie in der Freizeit.

Wie entwickelt sich das Onlinegeschäft?

Fischer: Wir haben eine Intersport-Plattform, wo man auch online bestellen und die Ware im Geschäft abholen kann. Das wird bisher aber nicht sehr stark genutzt. Wir reden von vielleicht zehn Kunden, die das im Monat nutzen. Aber mittelfristig wird es ohne einen funktionsfähigen Onlinehandel nicht gehen. Wie sich das dann genau entwickelt, wissen wir heute auch noch nicht, aber wir glauben in erster Linie, dass das Geschäft mit der Beratung auch in Zukunft der Erfolgsfaktor für den Sportartikelhandel sein wird.

Gibt es in den Geschäften im Montafon, Rankweil und Dornbirn unterschiedliche Schwerpunkte im Verkaufsangebot?

Fischer: Wir achten darauf, dass wir das Warenangebot in allen Geschäften differenzieren. In Dornbirn haben wir auf 3600 Quadratmetern Verkaufsfläche das größte Sportfachgeschäft zwischen Innsbruck und Ravensburg. Hier können wir die Ganzjahressportarten immer anbieten. Also auch im Winter Waren aus dem Bereich Wandern und Laufen. Beim Skisport schauen wir, dass wir die gesamte Palette anbieten können, vom preiswerten bis zum High-End-Produkt.

Sie haben 145 Mitarbeiter. Muss man Sportler sein, um gut zu beraten?

Fischer: Wir achten natürlich stark darauf, dass eine sportliche Affinität besteht. Genauso gibt es aber auch bestimmte Sportkunden, die nicht den schlanken, austrainierten Verkäufer vor sich haben wollen. Man muss also beachten, dass für jede Zielgruppe ein Ansprechpartner da ist. Wir bilden auch Lehrlinge aus und schaffen dort bereits die Grundlage. Generell gestaltet sich die Suche nach Personal aber immer schwieriger. Gute Leute zu finden ist schwer, sie zu halten ist eine wichtige Aufgabe.

Wie ist Ihr Zugang zum Sporthandel?

Fischer: Ich war Unternehmensberater und habe einen Auftrag erhalten, die Konsumgenossenschaft Montafon zu reorganisieren, in der auch die Einheit Sport enthalten war. Ich habe versucht, Stadtflächen zu finden und bin in Rankweil fündig geworden. Die Banken haben aber kein neues Geld dafür gegeben, so bin ich persönlich mit Geld in die Gesellschaft eingestiegen. Heute machen wir 20 Millionen Euro Umsatz. Das ist gemessen am Umsatz der österreichischen Intersport-Stadthändler ein Anteil von 18 Prozent. Von allen österreichischen Intersport-Stadtgeschäften ist Dornbirn das umsatzstärkste Geschäft, dahinter folgt Rankweil.

Wie groß ist die Abhängigkeit vom Intersport-Verbund?

Fischer: Wir haben sehr viel Freiheit. Es gibt Spielregeln für die Nutzung der Marke und man kann Dienstleistungen wie Personalverrechnung in Anspruch nehmen. Aber wir sind Händler, die auf eigene Rechnung und Gefahr arbeiten und haben keine Verpflichtung, bei Intersport einzukaufen.

Der Verleih­bereich ist immer noch steigend. Gerade auch bei qualitativ hochwertigen Produkten.