Familie Troll will weiter expandieren

11.05.2019 • 06:00 Uhr / 6 Minuten Lesezeit
Die Geschäftsführer Barbara Sandner-Troll und Karl Troll. VN/Lerch
Die Geschäftsführer Barbara Sandner-Troll und Karl Troll. VN/Lerch

100 Länder sind das Ziel von Karl Troll und Tochter Barbara Sandner-Troll mit ihrem Kosmetikunternehmen.

Karl Troll (77) und Tochter Barbara Sandner-Troll (52) führen mit Troll Cosmetics den Hersteller der bekannten Kosmetikmarken Declaré, Juvena und Marlies Möller.

Sie sind mit Ihren Produkten in 60 Ländern vertreten. Inwieweit unterscheiden sich die Kunden weltweit?

Troll In heißen Ländern kann man keine fetten Produkte verkaufen. In Sibirien braucht man wiederum Produkte, die nicht so feucht sind, sonst gefriert es auf der Haut. Bei uns will man braun werden, Chinesen wollen lieber weiß sein.

Sandner-Troll Es gibt auch ganz unterschiedliche Pflegegewohnheiten. Bei uns muss alles relativ schnell gehen. In Asien gibt es hingegen richtige Rituale. So müssen wir je nach Land das passende Sortiment auswählen.

Gibt es für Sie geografisch noch weiße Flecken?

Sandner-Troll Ja, noch viele. Unser Ziel sind 100 Länder. In Südamerika sind wir beispielsweise noch schwach auf der Brust. Gerade waren wir auch in Dubai auf einer Messe und hatten interessante Gespräche hinsichtlich neuer Märkte.

Troll Auch in Russland geht es wieder aufwärts. Oft sind es politische Einflüsse, die die Märkte beeinflussen.

Wie groß ist der Druck, bei Produkten innovativ zu sein?

Troll Je größer ein Konzern ist, desto weniger geht er das Risiko ein, neue Dinge zu entwickeln. Aber nur mit neuen Dingen kommt Fortschritt. Die Entwicklungen kommen also eher von uns Mittelstand. Ist eines unserer Produkte erfolgreich, gibt es mindestens 20, die das später kopieren. Ich war drei Jahre bei Johnson&Johnson, als Piz Buin verkauft wurde. Was ich dort gelernt habe, ist, dass ich hinsichtlich Innovation und Kreativität nichts lerne. Das ist der Bereich, wo der Mittelstand eine Chance hat. Hier muss oder darf man besser sein.

Sandner-troll Vieles ist trendlastig, aber es ist auch ganz viel Kreativität dabei. Eines der am besten verkauften Produkte bei Declaré ist ein Reinigungspuder. Da haben viele gesagt, wir spinnen.

Mit Juvena haben Sie gerade eine Pflegelinie zur Entspannung der Faszien auf den Markt gebracht. Was können Produkte heute alles?

Sandner-Troll Die großen Themen kommen oft aus der Wissenschaft. Probiotik zum Beispiel. Das versuchen wir dann auf unsere Pflegelinien zu übersetzen. Produkte können den Blaulichtanteil filtern, der von elektronischen Geräten ausgeht und Hautalterung verursacht. In einem neuen Projekt nutzen wir Wirkstoffe, die in der Lage sind, das einfallende Licht zu nutzen, umzuwandeln und zur Feuchtigkeitsversorgung zu nutzen. Prävention spielt eine immer wichtigere Rolle. Bei Marlies Möller haben wir ein Produkt, das die Pigmentierung der Haare positiv beeinflusst und vorzeitigem Ergrauen vorbeugt. Im Optimalfall können wir den Prozess auch umkehren.

Troll Es sind Gene, die eingeschlafen sind, aber noch Potenzial haben.

Die Marke Declaré wurde ursprünglich von Greiter entwickelt. Nach dem Verkauf an Johnson&Johnson haben Sie sie übernommen. Damals räumte man Ihnen in der Branche kaum große Chance ein.

Troll Viele haben gesagt: Herr Troll, Sie sind zwar ein lieber Mensch, aber Kosmetik braucht man von Ihnen nicht. Wir haben uns auf die Hinterfüße gestellt, eine Messe nach der anderen besucht und uns Stück für Stück und von Land zu Land vorgearbeitet.

20 Jahre später haben Sie zwei weitere Marken – Juvena und Marlies Möller – übernommen.

Troll Bei Beiersdorf hieß es damals, wir wollen nur Weltmarktführermarken. Nivea für den Massenmarkt, Eucerin für die Apotheke und La Prairie im Luxussegment. Deshalb wurden die beiden Marken ausgeschrieben. Nach zwei Monaten hatten wir den Deal. Für uns war das eine Verdreifachung von Größe und Umsatz. Jede Marke ist wie ein Kind. Man muss sie pflegen. Wenn man Marken nicht lebt und die Sorge um sie nicht da ist, gehen sie zugrunde.

Wie unterscheiden sich die Marken?

Sandner-Troll Declaré steht für empfindliche Haut. Hier sind wir sicher die Besten am Markt. Dabei geht es darum, bestehende Probleme wie Rötungen zu behandeln. Juvena liegt preislich höher und steht für Luxus und Anti-Aging. Marlies Möller wiederum für Haarpflegeprodukte. Somit können wir individuell Sortimente gestalten.

Sind es für einen Konsumenten nicht fast zu viele Produkte, die insgesamt am Markt verfügbar sind?

Troll Es gibt zu viele. Aber es ist zweispältig: Oft hat ein neues Produkt bessere Eigenschaften, aber 10.000 zufriedene Kunden wollen das alte Produkt und wären böse, wenn ich ihnen das wegnähme.

Welche Aufgaben werden in der Zentrale in Vorarlberg wahrgenommen?

Sandner-Troll Eigentlich alles bis auf die Produktion. Produziert wird in der Schweiz und Deutschland.

Im Gespräch mit Barbara Sandner-Troll und Karl Troll von Troll Cosmetics.
Im Gespräch mit Barbara Sandner-Troll und Karl Troll von Troll Cosmetics.

Declaré und Juvena werben mit dem Zusatz „of Switzerland“. Ist das ein Verkaufsargument?

Sandner-Troll Ja, denn es steht für Sicherheit und Qualität. Je weiter man geografisch von der Schweiz weggeht, desto wichtiger ist es.

Sie führen die Firma gemeinsam. Wie funktioniert die Zusammenarbeit?

Sandner-Troll Es funktioniert seit fast 30 Jahren und wir ergänzen uns sehr gut. Ich konzentriere mich vor allem auf die Produktentwicklung und den internationalen Vertrieb. Mein Vater kümmert sich um alles, was Produktion, Heimmärkte und Bilanzierung betrifft.

Troll Meine Tochter ist eine Perle. Wobei wir natürlich nicht immer einer Meinung sind.