„Einen Kunden kann man nicht überreden“

Lustenau. Josef Vonach ist Eigentümer und Geschäftsführer von Amaco, Spezialist für Verpackungs-Bedruckungsgeräte. Im Interview spricht er über den Erfolg in der Nische, warum nichts ohne persönlichen Kontakt geht und welche Rolle Yin und Yang im Unternehmen spielen.

Amaco ist in der Nische erfolgreich. Sie sind Systemanbieter für Codierungen und Kennzeichnungen von Produkten und Verpackungen. Was kann man sich darunter vorstellen?

Vonach: Wir machen in erster Linie Bedruckungsgeräte für Verpackungen. In einem Krankenhaus sind zum Beispiel alle Spritzen und Kanülen steril verpackt. Die Bedruckung auf der Verpackung machen wir mit unseren Geräten und das in 80 Staaten der Welt. Das ist ein sehr interessanter Nischenmarkt. Es gibt ganz unterschiedliche Anforderungen. Die einen brauchen nur ein Ablaufdatum, die anderen eine komplette Bedruckung.

Wo liegen dabei die größten Herausforderungen?

Vonach: Es sind die Anwendungsfälle, denn es gibt einfache und komplexe. Da muss man schauen, dass man ein Modell hat, das auf den jeweiligen Bedarfsfall ausgerichtet ist. Der Kunde weiß oft noch gar nicht, was er bedrucken will und was in einem halben Jahr. Das kann sich durch Marktgegebenheiten ändern. Da muss man sich anpassen und das richtige Produkt finden.

Welche Rolle spielen eigene Entwicklungen? Werden die Geräte auch hier produziert?

Vonach: Wir sind eigentlich ein Handelsbetrieb und kaufen Module. Wir haben Exklusivlieferanten, die entsprechende Geräte für uns bauen. Bei uns werden diese dann komplettiert. Wir sind also ein Quasi-Hersteller. Die Geräte gehen auch unter unserem Namen raus.

Export ist ein wichtiges Thema bei Amaco. Sie sind in 80 Ländern aktiv. Gibt es noch weiße Flecken auf der Landkarte?

Vonach: Selbstverständlich. Die letzten zwei Länder, die dazu gekommen sind, sind Usbekistan und Kasachstan. Auch Afrika wird kontinuierlich bearbeitet. Dort werden wir heuer einen großen Auftrag einfahren. Es gibt viele große Firmen, die die Produktion aus Kostengründen auslagern, von Malaysia weiter nach Vietnam und Laos. Wir gehen oft mit den Firmen in die Länder mit.

Sie haben ein kleines Team, wie ist es möglich, auf all den Märkten aktiv zu sein?

Vonach: Der persönliche Kontakt ist das Um und Auf. Es gibt Märkte, die wir sprachlich und kulturell selbst bearbeiten können. In anderen Ländern stützen wir uns auf ein Netz an Vertretern.

Wie viele Sprachen werden bei Ihnen gesprochen?

Vonach: Wir haben acht Fremdsprachen, die fließend gesprochen werden. Und eine neunte, Chinesisch, wo wir noch im Anfängerstadium sind. Es geht darum, dass man den Kontakt pflegen kann. Mit der Sprache lernt man auch die Kultur und dadurch kommt das Vertrauen. Das ist die Basis. Es ist kaum zu glauben, welche Türen sich öffnen, wenn man auch nur ansatzweise dieselbe Sprache spricht.

Der Großteil der Kunden kommt aus der Medizinbranche. Sind die Anforderungen spezieller?

Vonach: Da haben wir mit Reinraumbedingungen zu tun. Auch die Farbe muss mitsterilisiert werden. Wir müssen also den ganzen Prozess des Kunden kennen. Da profitieren wir wieder von den langjährigen Beziehungen. Die Medizinbranche ist wie ein Dorf. Da kennt jeder jeden auf der ganzen Welt. Wenn man eine Empfehlung bekommt, ist das um ein Vielfaches wichtiger als ein Hochglanzprospekt.

Sie sind seit vielen Jahren auch Präsident des Exportclubs. Was ist dessen Hauptaufgabe?

Vonach: Wir versuchen die praktische Seite des Exports zu unterstützen. Es gibt viele Kleinigkeiten, die man nur im Gespräch herausfinden kann. Bei uns gibt es einen Austausch in einem persönlichen Rahmen. Oft sind es Sachen wie „Wo wechsle ich am besten die Währung“.

Welche Tipps geben Sie jungen Exporteuren mit auf den Weg?

Vonach: Man muss ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, hinter denen man steht. Und man muss Informationen einholen, zum Beispiel bei der Wirtschaftskammer. Dadurch tut man sich viel leichter. Ein Risiko bleibt es immer. Gottseidank gibt es aber Leute in Vorarlberg, die unbeschwert in den Export gehen. Und letztlich kenne ich mehr, die es geschafft haben, als solche, die es nicht geschafft haben.

Ihr Besprechungszimmer ziert ein Yin-Yang-Symbol. Wie ist Ihr Zugang als Unternehmer?

Vonach: Am Anfang ist man sehr schnell unterwegs und nicht auf sich fokussiert. Ich sehe heute vieles  ausgeglichener. Ich muss nicht jeden Auftrag machen. Natürlich ist es schön, aber man muss auch die Geduld haben, einmal zurückzutreten. Das hat sich für uns oft als positiv herausgestellt. Ein Kunde ist kein König, sondern Partner. Wir haben Mitarbeiter, die den Menschen in den Vordergrund stellen und die persönliche Beziehungen pflegen. Man kann keinen Kunden überreden.

Mit der Sprache lernt man auch die Kultur und dadurch kommt das Vertrauen. Das ist die Basis.